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钉钉与2号人事部的模式之争,到底在争什么?

发布时间:2018-03-20 来源:品途商业评论
  3月份的深圳,对于人力资源SaaS领域来说,注定是一个要被铭记的时间和地点,钉钉智能人事和2号人事部这一对领域内的新老玩家,几乎在同一时间开始了自己的2018年首波动作:
  3月5日,2号人事部与分众达成合作,在全深圳高密度覆盖电梯广告;
  3月14日,钉钉在深圳阿里中心举办首场线下活动,用讲课的形式来做智能人事的产品宣导。
  有没有觉得一丝怪异?
  有趣的是,当事双方不约而同的选择了对手的风格来开始首次交锋:大密度广告投放本来是阿里常干的事情,阿里一向钱多脖子粗,经常把广告做到不逊色于脑白金的密度;2号人事部则带有浓重的社群基因,最擅长贴近用户来做转化。
  临战在即,两边的战士却各自挑选了对手的武器。
  笔者以为,这种变化,也预示着人力资源SaaS这个圈子的现状:越来越不好混了。
  这种难混并不是来源于行业生态恶化、或者竞争加剧,恰恰相反,而是行业已经到了洗牌末期,剩下仅有的几个玩家,正在酝酿最后的胜负手。这是行业发育最紧张的阶段,要么统一天下,要么死,幸存者只有不断小心翼翼的学习对手的打法,用尽各种尝试,才能让自己成为赢家。
  在此之前,已经有众多的选手倒下:
  在2016年融资6亿的理才网,2017年宣布裁员、收缩业务;
  背靠中兴的一格网,官网的最后一次更新停留在2017年年中,“发展历程”中只写到截止2017年6月,用户数突破5000;
  拉勾被51job收购以后,据内部员工反应,拉勾云人事业务已经暂停商业化,后续发展方向不明;
  在2015年宣布融资7000万、2016年又宣布融资1亿的金柚网,现在也完全变成了一个社保代理服务商,淡出了行业主流舞台;
  ……
  从目前的发展来看,钉钉和2号人事部是两大寡头级幸存者,两者的动作与其说是传播策略的不同,倒不如说是模式之争:
  钉钉的产品路线大而全,试图覆盖企业办公全场景,走的是“硬件+协同”的模式,试图用封性性来增强用户体验;
  2号人事部则小而美,高度垂直于人力资源SaaS领域,走“线上软件+线下服务”模式,用开放平台来提高服务的广度。
  两种模式,一个目的,都是为了尽可能多的占领市场。到底哪种模式会更加受到市场的认可呢?从现在来看,胜负还未分,一切皆有可能。

  商业模式:软件+硬件,还是软件+服务?

  钉钉玩了一招狠的,直接把智能人事免费掉了,看来是同样打算复制C端的招数,用免费来给行业降维,达到清场的目的。
  至于用什么样的模式盈利?钉钉也并没有回避,他们拿出来的模式是:卖硬件,最贵的智能通讯中心卖1299元,最便宜的考勤机卖169元。
  而2号人事部则试图走通“软件+服务”的模式,软件本身既有免费版,也有收费版,同时以软件作为平台,引入大量人力资源服务。
  哪一桩生意会更好做呢?
  笔者以为,办公设备不像手机等个人消费品,更换周期长到令厂商吐血,如果以三五年更换一次来算,摊下来的年均付费并不高,更不用说各种硬件返修、物流备货、产品维护的成本了。钉钉需要找到让企业愿意不断掏腰包的方法,也就是不断出新硬件、或者给老硬件不断加新功能,以钉钉的技术沉淀,或许真能做得到。
  相较而言,服务的生意会更容易做一些,变现的广度和深度都要高得多。2号人事部创始人焦学宁表示,现在平台上引入的第三方服务,已经覆盖企业金融、招聘服务、员工福利、测评、背调等人力资源各个领域,还在不断增加中,而且服务上来以后,许多没有为软件付费的用户,也开始为服务付费,变现半径大大增加。
  目前来看,钉钉要证明自己的“软件+硬件”模式能走通,还有很长的路要走。不过钉钉的硬件也才推出四个月,或许惊喜还在后面。

  产品模式:做大还是做精?

  阿里在企业服务领域的野心非同小可,当年来往还活着的时候,马云发内部邮件,阿里员工谁要是来往上没有1000个好友,就没有年终红包,笔者也广受阿里员工骚扰。
  承载了马大大这份野心的钉钉,必然会朝大而全的方向发展。
  虽然起步之初,在协同办公这一个细分领域折腾了许久,但扎稳马步之后,钉钉就迫不及待的试图伸一脚到隔壁,上线了业务管理、报表、考勤、邮件等等功能,去年年底又在腾讯老家——深圳发布了办公硬件和智能人事,进入硬件和SaaS领域。
  从钉钉的布局来看,它绝不只想提供某些功能,而是要输出企业管理解决方案,覆盖企业办公的各个场景。
  所以智能人事发布之后,就成为了钉钉的重心,因为人力资源处于整个企业服务的中心位置,钉钉近期的产品更新、传播策略,都是在围绕这个功能做文章,进军人力资源领域之心昭然若揭。在企业协同领域长久探索仍未探明商业模式之后,钉钉找到了人力资源这个方向,未来的发力重点也应该在这个领域。
  而以2号人事部为代表的垂直派,则专注于人力资源SaaS这个细分领域,打算把自己的一亩三分地做到极致。
  极度的专注有一个好处,就是能让产品跑得特别快。笔者对比了一下钉钉和2号的官方更新日志,钉钉仅仅保留了3.0版本以后的更新公告,从2016年10月,钉钉3.0上线,到现在总共发布了16个版本;而仅比这个时间点早三个月上线的2号人事部,更新的版本数高达152个。
  钉钉智能人事目前有6个主要功能,而笔者在2号人事部的界面数了一下,主要功能项超过20个,细分功能按照官方的数据,更是超过9500个。
  到底是大而全更占优势,还是小而美能最终胜出?现在仍然无法看出胜负,有待用户的检验。

  生态模式:有边界还是无边界?

  如果说C端用户的需求是太平洋底,那企业用户的需求就是马里亚纳海沟,仅仅靠单一的产品功能,是绝对无法满足的。
  那主业之外的服务,如何为客户提供?
  曾经钉钉和2号人事部选择了同样的打法,就是把自己变成平台,引入第三方来搞定,钉钉有企业购,2号人事部有第三方商城。
  但是从发布3.0版本以后,钉钉似乎打算另外开辟一条路出来,产品功能开始进入到一些合作伙伴的应用领域,把原本属于第三方的活给干了。2017年11月,钉钉发布多款办公硬件,基本上都是“撸起袖子自己干”,极少接入第三方的产品,充分表明了钉钉走“直营路线”的态度。
  这种做法好处不小,能最大程度的保证用户体验,直营店总是比加盟店更有保障一些的。但坏处也同样明显,会把原本的友军变成敌军,为自己四面竖敌。
  相较之下,2号人事部仍旧在坚持开放策略,甚至在软件界面底部,还给用户开放了提交需求的入口,让用户自主提交所需要的第三方服务。
  两个创始人在公开场合的表态,也表明了各自不同的方向。
  钉钉创始人无招在回应钛媒体采访时说:“第三方很多硬件功能缺失,市面上也没有合适的解决方案,我们只有自己做。”
  2号人事部创始人焦学宁则声称:“做平台需要有边界,就不能去抢上面合作伙伴的饭碗,破坏整个商业环境。”

  不过2号人事部对第三方服务的筛选也更趋严格,接入的周期明显拉长。在提升服务质量的大目标上,双方的态度一致,只不过一个更加激进,一个则要平缓许多。


  因为客户的需求点太过细分,在企业服务市场上,并不存在赢家通吃的现象,一种模式有效,另外一种模式也未必没有成功的机会。成熟的欧美市场上,Workday、Salesforce等巨头已经探索出自己的模式,而在中国SaaS领域,还没有经过验证的模式出现。钉钉与2人事部的模式迥然不同,但都是在探索中国SaaS行业的全新通道,未来会怎样,让我们拭目以待。